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• 经销商建设与管理

  2015-04-14...
  查看详情>> 好的渠道代理商，他会推着你前进。 渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中最前言的阵地指挥部 我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。 抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展 竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手    渠道设计   世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道最后的表现形式和最终受益，同时也会带来其表现形式所对应的负面效应，渠道设计者要做的是弊弊相遇，取其优。 如何设计合理的渠道 你想让渠道做什么 经销商的基本功能与分类 几种典型行业渠道设计 1、 直销、分销、协销、传统承销制、 2、 合适就好--家电行业典型渠道设计：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式 渠道形式设计的重点 节约 领导有力 压力分摊-钱在哪心在哪 主动权 个体特色 渠道到底有多少种类型 渠道开发 有了发展方向的渠道开发工作，是执行力的具体表现，是攻坚战，渠道好则销售好，渠道弱则销量弱。让最有资源、最好的渠道成为我们的经销商，是渠道开发的核心目的。管理好维护好经销商，让经销商持久的为企业创造价值，是企业长久保持巅峰的要素。 如何有效开发经销商 认识经销商以及经销商分类 资源型经销商的类型与发展思路 营销型经销商的对厂家的期待 寻找经销商的有效途径 需找经销商的八种常用方法 必用的几个常用方法 主动权 竞争关系 后备经销商模式 阶段性渠道-诱饵性渠道 循序渐进的压货策略（钱在哪心在哪） 签订经销商合同注意的思想 合同签订的注意事项 主动权 销售任务的制定 返利政策的制定 营销支持的政策 经销商日常管理 打江山难，守江山也难；经销商也是如此，经销商流逝后回头成本很高，在竞争者虎视眈眈的背后，经销商的忠诚度极其重要，如何做好经销商的日常管理，是一项不可忽视的重要工作。 先管理好主管经销商的渠道管理者 制度是根本 渠道经理的变节 防止渠道私人化 轮换制度、双管理制度。 渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的激情。 如何维护好公司老总形象 如何做好经销商日常拜访 制度规定的例行工作 拜访的规定 工作内容规定 规范化规定 深度工作 态度-爱护产品 细节把控--拜访的工作就是在做提升企业形象的工作。 经销商政策管理与控制 建立沟通平台：日常沟通、投诉、技术支持、售后服务（首问负责制） 核心要的是销量，主抓的是过程。 做好精神激励 正规的肯定、荣誉的给予、人文的关怀、 经销商是分等级的，区别对待 企业文化：企业文化对经销商的影响往往是决定性的。产品知识之外的素质、素养等周边培训时传播和提升企业文化主流方式和手段。 如何开展经销商大会 明确目的--几乎所有的经销商大会的内容都可以不开会解决 让大会真正发挥大会的核心价值 明确每个部门、小组、人员针对本次大会的目的，并落实方案。 催化剂、导火索、爆炸点、起点（内部和外部） 如何进行经销商的掌控 趋利化 无威不立 老虎宠物原则 明确渠道维护的目的 信用额度的使用 用哲学思想、人性理念对待 活动、促销与支持 促销目的及时机的选择，掌握借力使力 分销商促销方式 产品促销 促销补贴 协作性广告 选择适合的促销方式 厂商支持零售商的方式 如何做好经销商的培训 培训内容 基础培训 专业技能及专业知识培训 职业素养、企业文化培训 玻璃橱窗原则-透明复制 培训形式 上门 集中 远程 如何让培训更有质量 高层负责制 重效果 重系统 常见问题 串货解决 正确认识串货 用哲学思想解决串货问题 价格体系 网络销售
• 高效团队之执行力

  2015-04-14...
  查看详情>> 第一部分：执行力不佳的类型分析及表现 个体执行力是一个人素质的综合体现，团队执行力则涉及到多个个体之间的协调和配合，是一个企业管理能力的综合体现。任何一点的问题都有可能导致执行力受阻或下降。所以提升执行力问题不能头痛医头脚痛医脚，分清楚执行力问题点是提高执行力的第一步。 执行力的分类 规范复制类执行力 创新性执行力 综合类 执行力差的表现 态度类 能力类 沟通类 抵触类 配合类 官僚类 多领导类 忙碌类 粗心类 条件类 拖延类 无头绪 无重点 不重视 执行力现象 企业的实质 企业失败的原因 管理工具的实质 名企看执行力（马云、微软） 第二部分：影响执行力的关键要素 分清楚影响执行力的关键要素，将问题分解化，具体化，将提高执行力这个课题分解成一个个容易解决的具体问题，解决了这些具体问题，也就解决了执行力的整体问题。执行力的问题往往牵扯到公司管理的方方面面，团队执行力的提升，公司的整体管理水平会随之整体提升。 个体区别 好马不扬鞭 监督机制的灵活运用 目标管理制的应用 过程管理制的应用 明确任务和目标 数字化、时间化、成果化、责任人到位 任务是抢的，不是压的 自我论证 没有目标修正就没有执行 任务分解 重视过程：分解的过程是培训和推演的过程 过程把控 关键点 钉子法则 难点解决 高效沟通--会议的利用 会议核心人物的重要性 会议人员的匹配性 方向把握 解决核心阻力问题 复制执行 范本建立 复制跟踪 监督跟踪 助理的作用 责任追溯 无责任，无恐惧 流程化、签字化、邮件化 学习经验是追溯的核心意义 奖罚分明 永远弱化物质 把奖罚做成文化制度推广和培训 风险预防 正确理解信任 永远用后背解决方案 领导者和执行者的不同角度 破釜沉舟 朝令夕改 角度不同，责任不同 如何规避朝令夕改 团队合作 以销售为龙头 灭掉官僚、限时回复 研发生产部门的配合 后勤部门的定位 文职部门的定位 市场部门的定位 法律部门的定位 企业文化 如何让企业文化创造最大价值 领导者驾驭企业文化而不是被文化驾驭 规矩是文化的最大体现 不要误解“以人为本” 根基群体特点，特色的文化、阶段的文化、个性的文化 针对个体执行力的核心要素 选人的关键要素 高效沟通 让结果融于过程 奖励和处罚的技巧 第三部分：强化执行力思想指导体系   高效执行力是优秀的企业文化的核心表现形式，文化和习惯的竞争已经成为企业竞争的制高点。执行力是企业文化的内容，企业文化是执行力展现的平台， 企业管理者如何把执行力化解成融入团队的血液和空气，达到无形的至高境界，首先需要强化企业领导者的执行力思想指导体系，以作为执行力强化的源泉，源源不断的提供基础保障。 不可推卸的领导责任 明确执行不到位第一责任是领导 选人、思路、关键点、监控、风险…… 执行力之责任分工 高层对执行力应有的认识及责任分工 中层对执行力应有的认识及责任分工 对基层的要求 当事人在执行过程中的要求 如何做到无以累加的好 把自己逼疯 震撼心灵的每一步 无力度，无深度 执行力之方法论 打破权威，怀疑一切 精益求精，逐个解决 整体检查，圆满解决 过犹不及 永不破坏规矩。 领导者必备的反向工作法（冷了加热-热了降温） 高层气度修炼 高手云集处，矛盾自然多 如何处理一山二虎 领袖风采：选择性听取、选择性忘记、学会“视而不见听而不闻” 君子德风，小人德草。让小人夹着尾巴生存 工作备忘录 必须做的 要做的    执行力的过程 以拳头开始，以文化结束 好的习惯，就是文化 备注：课程大纲为基本范本，实际课程大纲会根据实际情况而调整，以最终调整后为准。
• 催款策略及战术技巧

  2015-04-14...
  查看详情>> 第一部分：不让有风险的欠款发生 在商业强烈竞争的环境下，不发生欠款是不可能的事情，如何在风险控制系数之内发生，既然客户感觉到我们懂人性、好说话，又能很好的控制着风险的发生，需要多个因素、多个角度去衡量。是技术，也是艺术。 一、认清欠款性质： 1)我们怕的不是欠款，而是风险 2)让无风险的欠款达到风险控制的上限。 3)让有风险的欠款为零，永远占有主动权。 二、情理法道商 1)前期不规范是形成欠款的主要原因 2)如何引导客户按规矩办事： 3)如何永保主动权 4)让商场规则起作用— 5)留住友情，把握原则的方法-- 6)十步台阶法 7)万劫不复的一句话！ 8)钉子法则 9)不要产生误会： 第二部分：客户类型和策略方法  用一种武器消灭不了所有类型的敌人，只有明确了客户的实际情况，并且按照实际情况用量身定做的策略和方法同客户催款，才可以既达到催款的目的，又不至于影响客户的长期合作关系。 1)习惯性拖欠 a)表现 b)策略方法 2)误会性拖欠 a)表现 b)策略方法 3)分歧性拖欠： a)表现 b)策略方法 4)资金周转性拖欠 a)表现 b)策略方法   5)亏损性拖欠 a)表现 b)策略方法 6)三角债性质拖欠 a)表现 b)策略方法 7)赖账式拖欠 a)表现 b)策略方法 8)奄奄一息式拖欠 a)表现 b)策略方法
• 优秀团队建设与管理-打造狼性团队

  2015-04-14...
  查看详情>> 狼性团队及个体精神 目标和作用：明确目的是行动的第一步，本节需要让学员明确的知道狼性团队的特征及狼性团队的个体特征。明确学员自身企业特点下的狼性团队的共性特点和个性特点，明确并设立团队建设目标。 狼队五大共性特征 识别狼队成员的四点要素 臭肉原则 狼王--打造狼性团队的基础 目标和作用：兵熊熊一个，将熊熊一窝。明确狼性团队核心前提—狼王的重要性。怎么找到狼王、培养狼王、约束狼王。 如何设置狼王 没有狼王怎么办 狼王的位置选择 做狼王的三大条件 如何做一个德高望重的狼王 狼王的胸怀 狼王常犯的几个错误 狼王的防治 狼队—如何选人 本节目标和作用：狼队的建设是拥有狼队的根本，狼队成员的选择往往是企业建设狼队的瓶颈，招聘不到、招到了不好、好了不来、感觉好用了又不是很满意……这些问题，几乎困扰着所有的企业。本节从根本上认识狼队成员，从根本上按部就班的解决这些问题。 6040规律 培养的误区 狼性成员不好招怎么办 狼队的组合 重新认识团队 让狼队人才济济 突破人员瓶颈 狼队—培养 本节目标和作用：任何优秀的人都有不足和瓶颈，持续的有目的的培养团队，不但能用极小的力量调动团队成员极大的潜力，同时也是稳定团队、提升团队不可或缺的一个方式。如何避免泛泛的培养、人云亦云的培训，让人兴奋的成长是培训的基础。 培养人的前提是认识人 什么样的培养才效益最大化 不要只把培训当成福利 让团队人才辈出三步骤 培训必须采用的的四种形式 个体素养提升的三大目标 狼队---如何用人 目标和作用：用人是企业管理的核心艺术，相对难复制的核心竞争力。如何把合适的人放在合适的位置，如何让人像永动机一样激情的工作，创造最大效益，如何让领导、员工、制度、文化有机一体的发挥最大作用，是本节学员要核心学习的课题。 狼队人员管理3个关键点 如何管理有特点的人 位置和权利 用人风险的控制 让员工自发的工作 狼队成员不能忘记的6条规定 狼队的管理 目标和作用：团队持久的好才是真的好，面对困难能打仗，敢打硬仗的团队才是好团队，如何保持团队的战斗状态不松懈，并且可以随着时间的推移而有计划的成长是本节的重要内容。   如何让士气曲线更漂亮 处理害群之马的三个关键点 管理阴阳术 团队的奖罚规则 高超管理术 狼队的几个必要条件 领袖 队伍 人才 培训 文化 注意的点 如何规避流氓团队 狼性的五个天敌
• 从优秀到卓越—销售人员职业化修炼

  2015-04-14...
  查看详情>> 第一部分：职业化心态 思想如果存在问题，那么一切都会有问题，解决思想层面，心态层面的问题是解决一切问题的根本。有道无术没法落地，有术无道不能长久，有道有术方能长久胜利。 一、四种职业心态：积极主动性型、积极被动型、被迫主动型、被迫被动型、 二、如何树立正确的职业意识： 1)积极主动性型-- 2)积极被动型—设立工作计划、 3)被迫主动型---同积极的人在一起、 4)被迫被动型---同积极的人在一起+严密的工作计划； 5)让自己没有时间、没有机会也没有办法去消极的应付工作。 三、营销人员的必备心态 1)我的东西永远是最好的 2)营销人员同研发人员的区别 3)不能有的思维：是不能怀疑、不能害怕 4)自信，信自己，信公司、信产品（中科孙经理） 5)信自己、信公司、信产品是销售人员的基本素质，是道义。 6)深入学习专业知识：成为行业专家 四、良性的自我暗示 1)如何保持自信而健康的心态：相信行业、企业，相信自己 2)弱化和强化 3)榜样的设置 五、职业生涯规划的天敌--跳蚤心态 1)正确认识行业： 2)正确认识自己： 3)谁是核心？ 4)按照百年老店在行业内规划自己 5)案例 6)永不放弃： 六、困境心态 1)认识困境： 2)挑战困境： 3)方法论 4)自我激励，自我调控 七、追求卓越 1)专业态度 2)每天提高一点 3)找个好榜样 4)高效工作技巧 5)做“哇塞”的工作 6)细节决定成败 7)品质决定层次： 8)合理范围内的创新 9)问题的终点站： 10)如何消化问题： 11)树立诚信 12)不杀鸡取卵 第二部分：职业化动作 一、你的专业技能职业化么 1)话术职业化 2)沟通职业化   说什么？ 怎么说？ 知己知彼是谈话的基础 口才+真诚才具有杀伤力 3)销售工具职业化 二、打造感官盛宴 1)销售人员形象重要性 2) 人靠衣服马靠鞍---商务服饰形象及仪容仪表 3) 让人尊敬别让人笑话---销售人员行为举止 4)让客户尊敬---交往的书面形象 5)客户喜欢你么？--自我形象的建立 6)销售过程中的商务礼仪 三、思维的职业化--突破思维限制： 1)思维限制统计    2)十倍目标反推术： 3)思维分离术： 4)把努力当成生活习惯：   5)不要折磨自己： 6)思维和动作的比例： 7)外部因素的制约： 四、突破面子限制： 1)冲破一切心理障碍 2)做杂食动物    3)关键时刻要冲得上： 4)让约束我们的只有体力： 5)让内心和外表不一样 6)忌讳：过犹不及，可做不可说。 7)训练 五、打破规律： 1)生命不止，拼搏不息 2)3个周期 3)防微杜渐，不让消极因素成长 六、永不受伤： 1)遇到困难---我们的工作开始了 2)海星和壁虎 3)境界 4)智慧： 视而不见，见而无意：军车和交警 听而不闻，闻而不懂：   如何面对侮辱 5)善的力量：   七、营销-太极阴阳术 1)太阳经：最正的道路，大将不走小路，必胜不留余地；--强大者不走曲线 2)月亮经：最短的距离，当他接受你这个人的时候，自然就接受了你的产品。 八、荡践式： 1)行就是行，马上行动。 2)钟摆行动 3)摸扑克方式 4)砌砖原理……
• 销售技巧

  2015-04-14...
  查看详情>> 第一部分：营销理念篇 如何驾驭自我的从业心态 认识伟大的房产营销行业 伟大的人物 沟通技术 管理技能提高 一线市场对接 战略战术应用 如何突破平庸状态 设立学习的目标 方法论 把平庸分解化 由简单到复杂 不断升级 空杯心态+吸功大法 如何突破自我懒惰情绪 把今天当成人生的最后一天 不给自己偷懒的犹豫机会 如何永保积极的阳光心态 多接触良性信息源 堵住漏气点：别借酒消愁 掉在勤奋当中，没有心态 销售的核心 如何做到卖产品，更是卖理念、概念、人品、自己…… 你具有商品的特征么 为对方的需求填空： 让你的客户源源不断： 宽度：乔基拉德：一个人是否成功就是看他认识了多少人，或多少人认识他。 深度：用体力做宽度，用情商做深度，用情绪做沟通。 热度：跟性格没有任何关系，没有人愿意跟死气沉沉的人接触。 速度：天道酬勤。 态度：让自己没态度。 第二部分：营销技巧篇 不同的人，结果不同 5000万—8个亿 20万到一个亿 一切总有方法 砸玻璃 无力度，不深度；无质量，不数量 营销-太极阴阳术 月亮经：当他接受你这个人的时候，自然就接受了你推销的产品。 中国文化 发现弱点比强攻更重要 深度欣赏 经常拜访 适当礼物 情商的训练： 死党： 太阳经：大将不走小路，必胜不留余地；--强大者不走曲线 严密的程序（固定化） 极至的细节 完美的服务： 销售工具包 高效沟通 沟通的四个结果 学会换位思考 不要听懂了就去做 谈判沟通核心技巧--下定义 钉子原则 找到自身核心优势点 潜移默化下定义 客户分类： 客户的ABC分类法于维护 潜力股 临门一脚： 限制销售成长的因素： 突破思维限制： 如何彻底突破面子限制： 实力：   彻底做到永不怀疑： 打破规律： 永不受伤： 最短的距离： 善的力量： 傻的智慧： 荡践式： 无上心法：  法无定法 第三部分：个人成长篇 感官盛宴 形象重要性 服饰形象 行为举止 仪容仪表 书面形象 自我形象的建立 商务礼仪 所向披靡：  行家一出手，就知有没有。抓住商务伙伴给我的任何机会， 如何拥有绝佳的商务口才 商务心态 办公自动化工具应用 网络应用 商务公文 商务法律常识 专业技术 卓越人生 职场道德 人际关系 团队意识 商务能力 商务资源
• 从优秀到卓越：强势销售及销售模式创新

  2015-04-14...
  查看详情>> 一、强势销售打造 1.根深固蒂长生久世之道 a)过度营销是欠债：还不上就是无赖。 销售--回头客--产品 b)不要把服务当成是服务：服务是核心产品 c)慢就是快：正以经营、奇以销售 d)销售人员的作用（广告的作用）：启动而不是永动   e)双赢营销核心--病毒属性 2.营销质量审核：营销核心参数打造： a)宽度运营系统：—信息传播力 b)深度运营系统： –信息渗透力 c)知名度打造：多少人认识你 快消品注重知名度 d)美誉度：美誉度的种子是极致精神、牺牲态度 e)定位反思：客户认为你是什么 3.核心原则： a)根深固蒂原则：长久销售之道 b)仁义为本： 一切以用户受益为核心 （仁义礼信）案例思考…… c)先胜而后求战原则：纲举目张—策略好、模式正确 d)不强为：以多打少原则、围歼—让每一次销售都达到客户非买不行的地步（环境的孕育）--、稳操胜券每一步 e)多米诺原则：没有断层—铁链法则 f)生存法则：内视自己的生存系统 4.这才是执行力！----执行力的修炼 a)执行力要素：策略+技能（解释：技术不是技能） b)执行力与催款 c)执行力与招投标 d)执行力与营销团队建设 e)执行力与渠道建设 f)执行力与大客户销售 二、销售模式的创新 1.企业之明 a)抓住重点--纲举目张： i.营销驱动型： 案例 ii.研发驱动型： …… iii.关系驱动型：…… iv.服务驱动型：…… v.其他综合型：…… b)认清行业或类行业 c)…… 2.商业模式的升级和创新：一念之间 生死两边 a)商业模式的战车模型 i.人才模式 ii.产品模式 iii.质量模式 iv.服务模式 v.价格模式 vi.盈利模式 vii.管理模式 viii.…… b)销售模式的创新 i.微创新 ii.组合法 iii.颠覆法 iv.特色法 v.…… 3.大数据下的销售模式 a)所有的个体都被大数据 b)大数据正在为所有个体或群体服务，提供个性到家的服务 c)所有的信息将会在法律框架内最大程度更新---透明---信用越来越重要 d)销售模式将会发生巨大转变---绝大多数产品将会实现B2C或BMC e)…… 4.互联网思维与销售模式创新 a)B2C或BMC思维：直接到客户的思维  没有传统中间商 b)鱼塘思维：体验式营销模式 c)弱势营销思维：透明思维：没有秘密—口碑 d)第一原则（专注、极致） e)速度 f)免费思维：价值思维、低成本思维、成本销售思维：免费+收费思维 g)…… 5.商业模式之问： …… 6.最有效的创新工具—庙算天下 案例分析： ……
• 年度营销计划的制定、执行与授权管理

  2015-04-14...
  查看详情>> 年度营销计划的类型 ☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度营销计划变成为泄密的工具，写的越好，越成为公司的罪人。到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要直入核心？还是蜻蜓点水？……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络复制时代，做一份漂亮的年度营销计划何其简单，但是做一份达到自己目的的年度营销计划是一件不容易的事情，是个体能力的综合体现。 总结落笔型 领导意志的体现 规范性、延续性 重点：内容全面，表现形式好 忌讳点：画蛇添足 特殊目的型 针对投资者 针对渠道经销商 …… 创新突破型 个人意见表达的重要渠道和途径 提出现状问题 创新解决方案 收益预计 资源投入 风险防范 利益争取型 争人员配置 争取更多预算 争取更多支持 意见表述型 为结果解释的渠道 对现状不满及意见表达渠道 数据及资料准备 ☆不同企业，不同营销模式所关注的基础数据重点各不相同，按照各自特点，收集和准备相关数据。很多数据财务管理软件会自动生成，很多数据需要额外调查分析， 总体销售额(量) 区域销售额 各产品销售额 各产品区域销售额 市场占有率 销售增长率 营销费用额(率) 市场铺货率 客户平均订单金额 订单转化率   订单转化率 平均会员订单量 品牌知名度(忠诚度等) 竞品相关数据(营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等) 消费者购买心理和行为特点数据调查统计 产品在市场上的发展趋势 …… 年度营销计划架构 ☆先列明年度营销计划的架构，然后向架构中添加内容，在添加的过程中如发现有的内容无处表达，再调整一下架构。没有架构和规划的年度营销计划很容易下笔千言离题万里，最后连自己都不知道要表达些什么。     工作说明及总结部分： 情况说明及总结（任务完成、工作思路、工作创新点、重大事项进展、功劳部门功劳人物、费用、产品、渠道、模式、竞品、质量……等情况陈述） 上年度营销计划主要内容执行情况 竞品情况说明 重点分析部分 内部管理运作的回顾及分析 营销战略战术问题分析 对宏观经营环境的分析 对行业发展趋势的分析 对产品发展态势的分析 对竞争对手的分析 对企业自身发展状况的分析 系统的市场分析和市场定位 营销计划部分 本年度任务分配 总体营销策略思路和目标的确定 具体的营销策略和营销计划 形式分析预测及对策 本年度战略战术、成本、资源配置部分 战略战术说明 策略（产品、渠道、价格、促销……） 对营销计划的财务分析（成本、销售、盈亏） 对营销规划执行的评估和监控 资源配备：预算、人力、支持等。 建议部分 表现形式 ☆必须重视表现形式，尤其是针对有目的的年度营销计划，任何一个环节、任何一个人，如果对计划本身形成了不愿意看、看不下去、理解不了、还有很多错别字、大段落大长句等想法，都会严重的影响计划的审批通过。 形式和内容有时候是对立的，有时候是统一的。年度营销计划无论是应用于哪里，都应该是非常大气漂亮的表现形式，因为这本身代表着职业经理人的素质和形象，也代表着所服务企业的档次和品味。常用的表现形式重点如下： 段落话，短句话：包括我们自己在内的大部分人面对不分段落了一整页长句文字，常常是还没有看就有些畏惧了。 表格化：能用表格表现的尽量使用表格 多图形化：善于运用各种工具的图形表述功能，同一数据可以用多个图形表述，要照顾领导的可读性和易读性。 彩色化：不宜五颜六色，但重点要点应用加粗及颜色甲乙区别。 流程图：多用流程图将表述的流程展示一遍，做到图文并茂。 数量化：要有一定厚度，因为很多情况下，数量代替质量，数量说明态度。 细节决定品质 如何让你的《年度营销计划书》一字千金高海友老师精品课程 ☆年度营销计划本身是一个载体，体现是人的思想境界，有真材实料的人会充分利用年度营销计划展现自己，不但可以达到计划本身所描述的要求，关键是可以让企业高层对计划书写者本身的重视。好的营销计划可以说服企业高层修正营销思路，使得营销计划本身为企业的高速发展起到推进作用。 功夫在场外：研讨、定思路、分析、难点解决…… 让计划书能真正解决问题 清晰的策略思路和目标。 可行性分解 倒推性布置 责任到人的任务分配 明确的关键点、时间节点的控制 明确关键点成果的标准 明确对应的责任及责任追溯 风险预案—机动部队保障 选择性预热和放风：共产党的工作经验 职业经理人的三部分工作：上、下、工作 SWOT--优势、略势、机遇、危险 波士顿矩阵、麦肯锡方法 如何让年度营销计划达到应有作用 ☆把计划的讨论汇报过程变成思想统一的过程，让计划得到相关人员和部门在会上的统一通过并再度落实意见，方便计划执行过程中要钱、要人、要资源、要支持的顺利进行。 充分讨论关键要素-让对应人员清晰明确 核心要素多次确认—预先统一思想 把会议变成计划的推广会而不是讨论会   目标分解与达成 ☆目标错误，结果必定错误；执行失误，目标无法实现。目标分解因时间、地点、人物及条件的不同而不同，充满变数。做到因人而异、因时而异的的目标分解才是达成目标的条件。 做有效的年度目标分解--方法论 做有针对性的目标分解--因人、因时、因资源 决定成败的微调战术 目标达成的八大要素（执行力） 授权管理 角色分工 授权的艺术 授权障碍症 谨慎授权是优点 如何控制授权风险 如何让权利分配无风险化 如何让权利分配最大收益 正确理解疑人不用 通过年度营销计划看人高海友老师精品课程 不具有否定性，具肯定性 思维深度 细心度 逻辑性 表达能力 常见问题：高海友老师精品课程 文档美观性差 逻辑混乱 语言不通顺 叙述多，数据少 表现形式单调不直观 计划目标无分解，不落地 流水账，核心工作不清楚 风险预案差，保障系统缺失 对自身问题认识不足 因循守旧，创新少
• 营销策略

  2015-04-14...
  查看详情>> 第一部分：策略营销 一、策略和战术：方向正确，执行到位 二、营销模式设计 三、策略创新 四、现代营销的策略跟进和调整 五、定位 第二部分：营销管控 一、油门档位论、病毒理论（一点完善再扩大）、0智商法则： 二、团队管控十要素 三、营销的两大修炼： 1.做人实力—月亮经； 2.做事实力---太阳经。 四、风险控制七大攻守法则   1.营销疯狂—质量保障 2.快速扩张—营销跟上 3.问题疯狂—服务跟上 4.宣传疯狂—兑现跟上 5.思想疯狂—落地跟上 6.时代疯狂—脚步跟上 7.销售疯狂—智慧保障  
• 提升客户满意度的沟通技巧

  2015-04-14...
  查看详情>> 思考： 什么是沟通的至高境界？ 客户满意需要满足哪几个条件？ 第一部分：客户满意度 一、如何提高客户满意度？ 1.思考：你对谁满意？为什么？ 2.三问 一问：工作做到了客户就应该满意么？ 二问：客户不满意，是谁的原因？ 三问：如果你是客户你会满意么？ 3.  位置不对，努力也白费 你是谁—业务员还是朋友，屁股在哪里 你在做什么—添柴还是烧水 二、两种形式 1.顾问式服务的特点和应用技能 2.服务式服务的特点和应用技能 三、提高顾客满意度的模式方法 1.知己知彼：听出客户的真正意图 2.谋略：制定应对策略，确定底线，明确交战线 3.从绝对不行开始，降低对方预期是为了答应他的要求。 四、客户满意度的三步骤： 1.不得不成： 2.不可不成： 3.为成而豪： 4.让客户自己决定 第二部分：沟通的境界 一、相--永远的沟通工具 二、源--谁是工具的主宰？ 三、根--谁是主宰的主宰？ 四、世界上至高的沟通技巧是什么？ 1.中西方管理： 2.开启原力的源泉： 3.如何适应当前发展：以术悟道、道术双修、鱼渔兼得 五、受益者 六、沟通的三个阶段： 感性阶段案例：名医张熙纯，名药只是加了一个药引子，重病就治愈了。 理性阶段 结束阶段   七、高效沟通技能   鬼谷子沟通术 学会讲故事（品牌故事、领袖故事、顾客故事） 没有最好，只有更好的费比模式 沟通的核心：主动权把握 主动权法： 沟通中常用的技能修炼 终极赞美 终极倾听 终极沟通 八、谈判性沟通 1.谈判的道理法情 2.谈判的境界 3.谈判高手的特征
• 深度营销

  2015-04-14...
  查看详情>> 第一部分：认识深度营销 一、认识深度营销 模式设计上营销功能的最大化 每一个点上的营销功能穷尽化 二、明确目的 轻松营销：让销售只做一次 长久营销：终身客户 针对所有人，给最个性的营销方案 三、三个动作 找到每一个客户 提供个性化的产品和解决方案 提供家人的服务和关怀 四、认识上的误区： 深度营销不是深度服务，不要为了服务而服务 深度营销的第一重点不是品牌建设 深度营销不是重度营销 深度营销不是重金营销 第二部分：深度营销中的关键要素 一、找到客户 固有客户类 直接 间接 主动和被动 客户生客户 二、建立最强悍的档案库—个性的基础 如何寻找客户信息 客户信息档案库的三个特征 终身性： 变化性： 应用性： 客户级别设定的AAA法 客户资料的积累是一个伟大的工程 计划要周密：要哪些信息，怎么记录 系统要可靠： 设定责任人：没有责任就没有一切 持续： 在运用么：建议+自动；个体+主体：个性+共性；感性+理性 三、顾问式营销--提供个性化服务（不要误解了个性化） 四、服务式营销--在老客户上下足功夫 五、把客户接触面用金子做成 六、大产品概念 整体解决方案 整体解决方案是因客户而自由组合的 服务就是产品 可以更好的盈利 屏蔽竞品 更好的客户忠诚度 现代圈子建设术----（羊圈理论—腾讯的体验式营销） 搞定集中营 搞定散客 找到了就一辈子别放手 让客户认识你而自豪，成为行业内最大、最优秀圈子的领导者 羊圈的表现形式： 成立一个家，我们的责任是父母 让家成为荣耀之地 家的竞争不在豪华 尽到当父母的责任 七、病毒性设计是关键 总有一些人抱有幻想，祈求客户给转介绍客户，当我们的产品是绝世佳品的时候，你挡都挡不住他的分享渴望，但不要期望我们的技术一路都领先。客户永远是自己的利益第一位，如果我们设计的模式是满足客户自身需求的过程中顺带着有转介绍的功能则两全其美，这就是病毒设计的关键。 什么是病毒： 病毒属性的设计 病毒的温床 那些病毒的主体（八大） 经典案例 加多宝的两次捐献效果差别很大（汶川和玉树），病毒需要设计 传销模式 饲料行业的病毒性通吃设计 学习艾滋病毒- 同人的核心需求捆绑 终身传染 个性化病毒：天花病毒—以儿童为主 常规化病毒： 媒体属性： 根本的趋利性第一而、社会道德第二 更愿意锦上添花，不雪中送炭 猎奇性博得眼球，不愿意从老角度重复新闻。 八、把人性需求图真正落地--深入运用马斯洛需求层次理论成果 生理需求的满足 安全需求的满足—道德加论证 社会需求的满足 尊重需求的满足 自我实现的满足 九、根本的根本 产品才是真正长胜的根本之道 道德才是长久不衰的根基法宝 如何运用技巧 技巧一定要回到道德本质—不然就是骗（马云的嘴） 不能过多的使用技巧 不技巧也是一种技巧： 小技巧是当前成功，大技巧是策略。 使用技巧的几种类型 临门一脚的促单阶段 冲动型消费阶段 极端情况出现（客户的怒气阶段） 十、常见问题 客户数量少 美誉度不高 知名度不高 客户二次购买率一般 客户转介绍偏少 客户容易转品牌 十一、保障 思维保障 执行保障 监督保障 质量保障 十二、案例研讨 服务行业深度营销案例解刨及分析 饲料行业 手机行业